Dropshipping – Kako početi? Identifikacijom ciljne publike

Da bi ste bilo šta prodavali, morate da znate kome to prodajete. Ovo zvuči očigledno i logično, je l da?

Međutim, 90% dropshippera će na pitanje „Ko ti je ciljna publika?“ odgovoriti nekim opštim opisom kao na primer „ljudi u Americi“. Ovo je potpuno pogrešno. Objasniću vam sada i zašto.

Recimo da ste svesni značaja definisanja publike i odgovorite na ovo pitanje sa: Moja publika su vlasnici kućnih ljubimaca u Americi.

Moram da vas razočaram pre nego što vas obradujem – ali i ovo je pogrešno.

Evo kako treba da izgleda dobro definisana publika:

Vlasnik dva psa, živi u Americi, ima između 45 i 65 godina, penzionisan je, radio je neki administrativni posao ceo život. Ima veliku porodicu koju okuplja u svojoj kući za praznike. Jednog psa je kupio a drugog usvojio. Oba psa se jako linjaju i ostavljaju dlake svuda po kući. Ne voli da ih šeta previše jer dosta vremena provodi u svom dvorištu. Ima malu baštu iza kuće. Voli da jede meso ali mora da pazi zbog visokog pritiska. Ima suprugu koju obraduje za svaki praznik nekim lepim poklonom. Ne voli skupe stvari, i dalje otplaćuje kuću i vodi računa o troškovima. Ima malu radionicu i alat za obradu drveta.

Vi se sada pitate ko je ovaj čovek, kako znam toliko detalja o njemu i kako su sve ove informacije bitne ako samo želimo da mu prodamo opremu za češljanje pasa?

AVATAR KUPCA

Ove informacije sam jednostavno izmislio. Ovaj čovek gore ne postoji, odnosno verovatno postoji ali sličajno sam ga opisao jer sve je ovo fiktivno.

UPRAVO OVAKO TREBA DA DEFINIŠETE SVOJU PUBLIKU.

Kada ulazite u bilo kakvu vrstu prodaje, prvi korak vam je da istražite kupca. I naravno da ćete guglati do iznemoglosti da vidite ko su ti ljudi koji će kupiti od vas. Ali jednostavno postiji granica do koje možete da idete kada je istraživanje u pitanju i nakon ove granice idu pretpostavke. E sad, ovde mnogi dropshipperi greše zapravo. Plaše se da pretpostave jer misle da će tako izgubiti neke kupce.

Ali u tome i jeste poenta, vi morate da izgubite dobar deo kupaca na početku pogrešnim kreativama, lošim teksom u product stranici, gomilom promašaja na sajtu u tekstovima i slikama.

Zašto?

Pa da bi ste iz onog malog broja kupaca koje dobijete – napravili kvalitetan slučajni uzorak.

Definisanje publike se radi takozvanom metodom iteracije (samo zvuči dosadno, zapravo je jako zabavno). Svaki put kada neko kupi vaš proizvod, nađite sve što možete od tom kupcu, izguglajte ga, nađite ga na društvenim mrežama, dopisujte se sa njim mailom, pitajte ga šta misli o proizvodu, pitajte ga kako je proveo dan.

Ove informacije su UVID u njegov život i polako počinjete da sastavljate vašeg idealnog kupca, deo po deo, osobinu po osobinu. Na ovaj način dolazite do informacija koje nisu javno dostupne na internetu i bićete u prednosti u odnosu na 99% dropshippera u Srbiji (pa i globalno). Zato što skoro niko ovo ne radi.

KAKO KORISTITI OVE INFORMACIJE

Zamislite da ste saznali da većina vaših kupaca slavi 4. Jul (veliki američki praznik) i da organizuju roštilj u dvorištu, sa vatrometom. Većina njih slavi ovaj praznik ali vatromet nije više toliko čest slučaj tako da vam je ova informacija dovoljna da napravite jedan segment ljudi. Dve nedelje pre tog dana im pošaljete mail kampanju sa sledećim naslovom:

Calming collar for dogs – perfect to reduce stress on 4th July

Ovo sam zapravo uradio pre par dana, imao sam 24 ordera.

Sve informacije koje dobijete o kupcima, koristite ih da bi ste se povezali sa njima kasnije. Zato što – OVO JE JAKO VAŽNO:

Postoji nešto što se zove „Lifetime Customer Value“. Ovo je iznos novca koji će svaki kupac ostaviti na vašem sajtu sve dok vam sajt radi ili on prestane da kupuje od vas. Mnogi dropshipperi završe sa kupcem nakon prvog ordera i ovo je najveća greška koju prave. Taj prvi order je samo uvod i ja zapravo VOLIM DA IZGUBIM NOVAC na tim prvim orderima. Prodajem proizvode skoro po nabavnoj ceni da bih dobio što više ljudi u bazi. Jer znam da će se vraćati i kupovati ponovo.

Nakon što kupe taj famozni prvi proizvod, možete veoma lako da ih targetirate rekamom za neke nove proizvode i te ponude će biti skrojene SAMO ZA NJIH. Na ovim kampanjama je ROAS astronomski visok. Pogledajte ponovo screenshot i izračunajte Conversion rate (broj ordera podeljeno sa brojem poseta).

Važna napomena: kada kažem kampanja, tu mislim i na reklame i mail kampanje. Kampanja je kampanja, način da dovedemo ljude na sajt. Bitno je da usvojite ovaj izraz ovako, malo šire nego što ste navikli. Jer ne vrti se sve oko reklama i to ćemo u nekom od narednih tekstova da prođemo detaljno.

Slaćete im mail kampanje bez ikakve želje da im bilo šta prodate, sastavićete tekstove za koje znate da će ih pročitate od početka do kraja. Jer znate dosta o njima i jednostavno imate dovoljno informacija da se povežete sa njima na dubljem nivou.

E urpavo taj dublji nivo – to je nivo na kome je profit. Razmislite o načinu na koji vi kupujete, idete nasumično od radnje do radnje ili ipak prvo uđete u NIke i pregledate da li imaju nove modele, pa onda nastavljate dalje u Zaru i H&M. Vi već imate brendove sa kojima imate dublju konekciju, volite ih, nosite njihove proizvode i ti brendovi uvek imaju prednost kada dođete u tržni centar.

Ovo je zapravo odličan primer – ako izuzmemo klasične modele kao Jordan, Air Max, Air Force, Nike sve nove modele dizajnira prema zahtevima kupaca. Slušaju tržište, posmatraju svoje kupce i isključivo te informacije koriste za dizajniranje novih modela. Ovo je tajna njihovog uspeha, oni dizajniraju patike ZA VAS, da se dopadaju VAMA. Ne očekuju da volite njihov proizvod jer su oni napravili nešto sjajno već su naravili nešto novo jer VI STE TO TRAŽILI.

KAKO POČETI DROPSHIPPING DRUGAČIJE OD OSTALIH LJUDI U OVOM BIZNISU

Siguran sam da ste imali susret sa terminom „identifikacija publike“ i shvatili da se svi tutorijali bave istraživanjem pre prodaje, kako bi ste imali što bolju ponudu (koliko dosadna rečenica majko mila). Ali ovo je rasipanje vremena i resursa. Jednostavno ne možete da napravite idealnog uprosečenog avatara kupca i da ga targetirate reklamom.

Setite se jednog od prethodnih postova – kako odabrati nišu. Rekao sam vam da ste vi niša, vaša jedinstvena znanja i iskustva. Identično je i sa publikom, svaki vaš postojeći i budući kupac je jedinstvena osoba kojoj nema slične nigde na svetu. I nerealno je ubaciti ih u kalup. Bukvalno treba da uradite sve suprotno. Napravite pretpostavku kao ona koju sam izmislio na početku teksta i pokušajte TOJ osobi da prodate.

Vrh prodajnog levka je zapravo prekriven ćebetom.

Ovo se zove „blanket technique“ – vi bacite jedno ogromno ćebe preko vrha prodajnog levka i pratite ko se zadržao. Tada počinje proces identifikacije. Ja zapravo izbegavam reč identifikacija. Pravilno je – SEGMENTACIJA. Kreirate segmente publike, grupe ljudi koje možete ponaosob da tergetirate mailovima i reklamama. Za svaki segment kreirate drugačiju kreativu, mail kampanju, ad copy pa čak i product page.

PRIMER – KAKO SE SEGMETIRA PUBLIKA

Da li znate koji je moj najprofitabilniji sajt? Ima jedan proizvod. One product store koji prodaje SAMO JEDAN JEDINI proizvod. Da li znate koliko verzija product stranice imam na tom sajtu? 127 različitih verzija za jedan isti proizvod. Negde je naslov drugačiji, negde sam koristio drugačije boje za pozadinu, na nekim verzijama imam samo slike a neke verzije se razlikuju bukvalno samo u tome koje reči su boldovane. I svaki segment kupaca šaljem na njihovu verziju proizvoda.

Kada kreiram reklame za ovaj proizvod (pet niša je u pitanju), kreativa na kojoj je američki bildog ima ikonicu „made in USA“, ad copy je usmeren na američke patriote koji jako vole svoju zemlju. Product page je patriotski i dominiraju plava, crvena i bela boja. Svaka slika proizvoda ima američku zastavicu. Tekst koji opisuje proizvod je napisan kao da razgovaram sa dominantnim muškarcem koji je ponosni amerikanac i voli svoje nasleđe.

Imam skoro identičnu verziju ali namenjenu Meksikancima u Americi koji se „lože“ na opasne pse.

Imam i verziju gde se proizvod prikazuje samo sa maltezerima. Tu je proizvod opisan kao da mi je kupac Paris Hilton.

Sada ste sigurno pomislili – uh ali ovo je mnogo posla, nemoguće je za tri života da napravim ovo.

Ovaj sajt je počeo kao najgluplji one product store, potpuno bezličan i dosadan. I sve ove promene sam radio procesom iteracije, nadograđivao, dodavao i oduzimao i prilagođavao ga svaki put kada saznam nešto novo o svojom kupcima.

Upravo ovako se identifikuje i segmentira publika. Ovo je najvažniji korak kada postavite pitanje na google-u: dropshipping kako početi. Ali ovaj korak se NIKADA ne završava.